【黃工專訪】欄目：宣傳IVD產(chǎn)業(yè)重要人物，傳播重要觀點(diǎn)。聚焦IVD產(chǎn)業(yè)上中下游代表人物，企業(yè)家、投資人、醫(yī)學(xué)專家、政策人士、產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營者等。第二期榮幸采訪到成都宜樂芯創(chuàng)始人、董事長張興鵬先生，我們一起聽聽他的故事。

6月28日上午10點(diǎn)，黃工在宜樂芯成都總部，見到了張總。他留著一個(gè)干練發(fā)型，皮膚略微黝黑、身材挺拔，臉上留下了一些歲月痕跡。那天，他穿了一件天藍(lán)色短袖襯衫，一條淺灰色休閑褲，干凈利落，全身散發(fā)出技術(shù)型企業(yè)家的氣息。隨后我們到會議室，準(zhǔn)備采訪。

張興鵬，男，甘肅人，1980年出生。2003年畢業(yè)于西安交通大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)，2011~2014年就讀于電子科技大學(xué)獲MBA學(xué)位。2003年畢業(yè)后，先后在深圳恩普電子、恩普生醫(yī)療、博奧生物，擔(dān)任高管職務(wù)。2018年下半年，離開博奧生物。同年8月，正式創(chuàng)立成都宜樂芯生物科技有限公司。張興鵬擁有20年IVD產(chǎn)品開發(fā)及管理經(jīng)驗(yàn)，精通全自動生化分析儀、全自動化學(xué)發(fā)光分析儀、流式細(xì)胞儀等產(chǎn)品開發(fā)全流程；熟悉產(chǎn)品從研發(fā)、注冊、批量生產(chǎn)到上市銷售全流程管理經(jīng)驗(yàn)。

“堅(jiān)持差異化路線，堅(jiān)持長期主義，堅(jiān)持硬核創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)全鏈可控，打造單人份發(fā)光流式的開放式生態(tài)平臺（比喻為開源的安卓系統(tǒng)）?！?/span>

——宜樂芯創(chuàng)始人、董事長  張興鵬

張興鵬：最大的感受是，很難但值得。創(chuàng)業(yè)最大的好處是，能夠完全按照自己的思路，組織一個(gè)團(tuán)隊(duì)去打磨一款精品，這個(gè)過程本身是很享受的。創(chuàng)業(yè)這5年，總結(jié)為4段心路歷程、21個(gè)字：漫長的煎熬、短暫的喜悅、極限的挑戰(zhàn)、可感知的成長。你的問題問的好，我也想借此總結(jié)一下。其實(shí)，大家都知道創(chuàng)業(yè)難。但不深入其中，是難以體會這21個(gè)字的。

創(chuàng)業(yè)者都非常忙碌，但忙碌本身并不煎熬，忙碌的背后才是真正的煎熬。多少個(gè)不眠之夜，在一個(gè)個(gè)技術(shù)攻關(guān)中度過，在一個(gè)個(gè)艱難決策中度過，在無序思考和混沌糾結(jié)中度過，在極度興奮和極度絕望之間反復(fù)切換……這些其實(shí)是很難的。尤其對于技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者，更難。因?yàn)橐鎸芏嘀R結(jié)構(gòu)、過往認(rèn)知以外的問題。如何補(bǔ)齊短板，在有限的信息和資源下做出最優(yōu)決策，這非常難。

正是這些過程，包括核心技術(shù)的突破、市場的考驗(yàn)、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)的搭建、融資的對接等等，會倒逼自己深入思考：產(chǎn)品的定位、技術(shù)的演變、核心競爭優(yōu)勢、行業(yè)終局推演……在不斷地挑戰(zhàn)下，自己就被動地成長了。這算是最大的收獲吧。（用一句話總結(jié)就是：一個(gè)人要想快速成長，不外乎兩種方式，一是承受壓力，二是背負(fù)風(fēng)險(xiǎn)，并能夠試著在高風(fēng)險(xiǎn)或大壓力的情況下解決問題、產(chǎn)出成果，除此之外無他?！哆\(yùn)營之光》黃工注：書中看到此話很貼切，摘錄至此。）

在去年的極端融資環(huán)境下，如何贏得投資人信任，獲得投資；商業(yè)模式和經(jīng)營管理，如何更加精進(jìn)；未來三到五年規(guī)劃是什么，等等。時(shí)常思考復(fù)盤，循環(huán)往復(fù)。在經(jīng)歷這些煎熬之后，就會迎來很大的成長。眼界、認(rèn)知、對行業(yè)理解，都會加深一個(gè)層次。這是個(gè)人層面的變化。

在公司層面，從創(chuàng)業(yè)初期幾個(gè)工程師，擴(kuò)張到現(xiàn)在相對完整的公司架構(gòu)，中高層持續(xù)優(yōu)化。要想打造一個(gè)學(xué)習(xí)型、成長型組織，每個(gè)部門找到獨(dú)當(dāng)一面的人才，在成都是不容易做到的。一靠創(chuàng)始人魅力、口碑、信譽(yù)等個(gè)人品牌資源的積累，這對中高層人才的吸引，是決定性的。二靠內(nèi)部培養(yǎng)。三靠優(yōu)異的企業(yè)經(jīng)營業(yè)績支撐。

今年，我們引起了一些國內(nèi)外巨頭的注意。剛開始它們可能在關(guān)注你，覺得公司初創(chuàng)太弱小風(fēng)險(xiǎn)大，當(dāng)看到你一年又一年的成長，慢慢看到你產(chǎn)品落地，又有很多差異化的競爭優(yōu)勢，這樣他們就會心動，就會有一些合作機(jī)會。

舉個(gè)例子，我們現(xiàn)在的小發(fā)光產(chǎn)品，許多客戶是慕名而來。這來源于行業(yè)內(nèi)很多工程師的推薦。當(dāng)業(yè)內(nèi)部分公司用了你的產(chǎn)品，工程師用后認(rèn)可了，其實(shí)他會主動宣傳。這是工程師的樸素品質(zhì)，看到好東西會主動宣傳，沒有太多功利性。儀器是1，試劑是0，首先得把儀器做好了，后邊才會有源源不斷的0。

從行業(yè)層面來看，2018年那個(gè)階段，創(chuàng)業(yè)氣氛非常濃厚。其實(shí)選擇創(chuàng)業(yè)，歸結(jié)起來有幾點(diǎn)因素吧。一是，宏觀層面，國家號召大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新，從上到下積極推動創(chuàng)業(yè)的浪潮，這是大勢。二是，資本市場的推動。當(dāng)時(shí)資本市場非常活躍，起步也能獲得一些朋友的種子輪投資。既然大家愿意支持你，還是決定試一試。三是，同學(xué)引誘。有同學(xué)陸續(xù)創(chuàng)業(yè)，也融到資，有一定觸動。四是，根本還是有一顆不安分的心，不甘平平淡淡度過余生。既然做好了最壞的打算，確定風(fēng)險(xiǎn)能承擔(dān)，又有家人的支持，那就義無反顧投身創(chuàng)業(yè)吧。

綜合各方面吧，主觀+客觀，主動+被動，創(chuàng)業(yè)就這么開始了。最初始的想法，就是想做一款不一樣的、很牛的，甚至可以改變行業(yè)的產(chǎn)品，那時(shí)整天都在琢磨這事。這是一名工程師創(chuàng)業(yè)者最樸素的想法和源動力。

黃工：有句話這么說的，想創(chuàng)業(yè)的人，都有一顆改變世界、實(shí)現(xiàn)自我的心。對此，張總你怎么看？

黃工：張總創(chuàng)業(yè)賽道選擇、時(shí)機(jī)趨勢把握非常好，切中市場需求，同時(shí)又有差異化創(chuàng)新。能作出這樣的判斷和決定，是基于什么呢？

張興鵬：現(xiàn)在說賽道選擇好顯然為時(shí)過早，即使以后證明是對的，那很大一部分是運(yùn)氣，另一部分是趨勢，要選擇順勢而為。我們的選擇，有一些基本邏輯。一，宏觀趨勢上，在2017年那會，醫(yī)療器械行業(yè)，是不是好行業(yè)？回答：是。任何創(chuàng)業(yè)要成功，首先是時(shí)代賦予的成功，是瞄準(zhǔn)大趨勢，踏在歷史進(jìn)程上。二，IVD在醫(yī)療大行業(yè)里，是不是個(gè)好的細(xì)分賽道？回答：是。大賽道有諸多玩家，如何找到差異化生存點(diǎn)，找到自己的生態(tài)位，這考驗(yàn)創(chuàng)始人的認(rèn)知和魄力。

三，選擇什么細(xì)分賽道？經(jīng)過分析，我們當(dāng)時(shí)的核心團(tuán)隊(duì)，有10年化學(xué)發(fā)光研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，4年流式細(xì)胞儀研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。這么看，我們是國內(nèi)唯一一家，具備資深化學(xué)發(fā)光+流式熒光的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。這樣分析下來，我們最佳切入點(diǎn)就是流式熒光，也叫液相芯片，宜樂芯的“芯”也源于此。這個(gè)技術(shù)平臺是把化學(xué)發(fā)光和流式細(xì)胞術(shù)完美結(jié)合的技術(shù)路線，開發(fā)這個(gè)技術(shù)平臺我們有相對優(yōu)勢。

四，關(guān)于產(chǎn)品形態(tài)。無論化學(xué)發(fā)光賽道，還是流式熒光賽道，都有巨頭和頭部玩家，但都是大型產(chǎn)品。在做產(chǎn)品定位時(shí)，我們決定做小型化、單人份。為何做單人份的產(chǎn)品形態(tài)？我們思考了很久，認(rèn)為單人份有不可替代的場景優(yōu)勢?，F(xiàn)在的早早孕，包括新冠抗原、傳統(tǒng)的POCT產(chǎn)品，都是單人份產(chǎn)品形態(tài)。它們可以在很多場景下，靈活使用。這種產(chǎn)品形態(tài)，經(jīng)過幾十年發(fā)展，是有強(qiáng)大生命力的。這是確定的。實(shí)際上，我們創(chuàng)業(yè)，就是在不確定的時(shí)代，層層剖析，尋找一個(gè)確定性的點(diǎn)。

五，在技術(shù)平臺上，要做膠體金么？要做免疫熒光么？NO！這兩個(gè)方向很擁擠，技術(shù)很成熟，本身就有方法學(xué)缺陷，我們來做體現(xiàn)不出技術(shù)優(yōu)勢。要做就做最優(yōu)的方法學(xué)，即精準(zhǔn)診斷。把精準(zhǔn)二字，定位成企業(yè)發(fā)展理念。那精準(zhǔn)的方法學(xué)，免疫領(lǐng)域只有兩個(gè)。一個(gè)是化學(xué)發(fā)光，另一個(gè)是流式熒光。化學(xué)發(fā)光，是免疫診斷金標(biāo)準(zhǔn)，未來五至十年不可替代。而流式熒光，是多聯(lián)檢最佳技術(shù)平臺，也不可替代。

每一種產(chǎn)品、技術(shù)，都有其生命周期。我們要做的，是預(yù)判技術(shù)發(fā)展趨勢，明確當(dāng)下的發(fā)展階段。要在技術(shù)萌芽期進(jìn)入，即低點(diǎn)進(jìn)入，三五年后在技術(shù)成熟期，推出成熟型產(chǎn)品。如果你是在技術(shù)成熟期，甚至整合期進(jìn)入，那創(chuàng)業(yè)大概率是失敗的。這個(gè)時(shí)候，新入局者是難以和格局已定的巨頭們競爭的。

既然要競爭，就要選一個(gè)還處于相對萌芽期的賽道進(jìn)入。這個(gè)賽道，巨頭還沒看上，或者還沒有關(guān)注的賽道，但未來可能很有潛力。結(jié)合這幾個(gè)點(diǎn)去思考，就會發(fā)現(xiàn)這些機(jī)會點(diǎn)。雖然會受到諸多質(zhì)疑，但理清背后邏輯，就會很堅(jiān)定的走下去。很多人說，單人份發(fā)光流式是偽需求，但我很堅(jiān)定，它一定有用武之地。

踏上創(chuàng)業(yè)新征程

圖：宜樂芯總部大樓

創(chuàng)業(yè)5年，每一步都腳踏實(shí)地。2018年8月以來的5年，我們還是取得了一定成績：

2018年8月，宜樂芯成立。

2019年，全自動化學(xué)發(fā)光POCT系統(tǒng)研發(fā)完成。

2020年，溫江國際醫(yī)學(xué)城產(chǎn)業(yè)化基地投入使用并啟動產(chǎn)品注冊。

2021年，全自動POCT化學(xué)發(fā)光系統(tǒng)獲證，全自動液相芯片系統(tǒng)研發(fā)完成，完成天使輪融資。

2022年3月，10項(xiàng)心肌炎癥單人份化學(xué)發(fā)光試劑盒獲證。

2022年8月，4款全自動化學(xué)發(fā)光儀及60項(xiàng)配套試劑獲CE認(rèn)證。

2022年12月，通過國家高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定。

2022年12月，全球首款單人份全自動流式熒光免疫分析儀P16，獲四川二類注冊證。

2023年1月，獲四川省首批創(chuàng)新型中小企業(yè)認(rèn)定。

2023年2月，參加迪拜展會 Medlab，與諸多海外客戶達(dá)成合作。

2023年4月，第一臺全自動流式熒光儀器及配套細(xì)胞因子試劑盒實(shí)現(xiàn)裝機(jī)。

2023年5月，完成數(shù)千萬元人民幣A輪融資。四川醫(yī)產(chǎn)集團(tuán)領(lǐng)投，光華梧桐、川創(chuàng)投、老股東辰德資本及個(gè)人投資者跟投。

黃工：一般來說，技術(shù)出身的創(chuàng)始人，營銷是短板。但目前宜樂芯能很好平衡技術(shù)研發(fā)和市場營銷。在團(tuán)隊(duì)組建、管理重心的平衡上，張總有哪些獨(dú)到見解呢？

張興鵬：是的，營銷確實(shí)是短板?？陀^講，在營銷上我沒有太多深入見解，畢竟沒有深入一線干過，但我希望參與進(jìn)去。不過對于市場端，我比較感興趣，平時(shí)也關(guān)注消費(fèi)行業(yè)的營銷手法。比如，蘋果、特斯拉、華為、小米的發(fā)布會等。還比較關(guān)注他們的產(chǎn)品宣傳。比如，彩頁制作，我會要求市場部，參考這些全球頂級大品牌的設(shè)計(jì)、美感、色彩搭配。跨界去參考那些大行業(yè)標(biāo)桿的營銷策略，雖然很難達(dá)到那樣的高度，但至少提供了一個(gè)努力的方向和標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)在充分競爭的大消費(fèi)行業(yè)，能誕生百億營收的大單品，面臨的競爭其實(shí)是IVD行業(yè)無法想象的。他們的營銷策略非常值得我們學(xué)習(xí)和借鑒?？缃缃Y(jié)合，去做市場營銷，有時(shí)往往能出奇效。

黃工：前邊講到，張總倡導(dǎo)跨界營銷，這已經(jīng)在實(shí)踐并取得了一定效果。比如宜樂芯的產(chǎn)品宣傳圖片：一瓶可樂+一瓶紅酒參照圖，簡單明了又抓人眼球，營銷很成功。對于IVD產(chǎn)品營銷策略和經(jīng)驗(yàn)，是否可以分享一二？

張興鵬：其實(shí)這算是靈感乍現(xiàn)。既然我們的化學(xué)發(fā)光，做到了全球最小，如何體現(xiàn)我是全球最小的？如何把“最小”兩字具象化表現(xiàn)出來。其實(shí)我們思考了很久。我是可樂的重度愛好者。有一天我在調(diào)試機(jī)器，剛好喝完一瓶可樂，順手往機(jī)器旁邊一放，無意中一看，這高度竟然是一樣的?。《铱煽诳蓸肥侨蛲ǔ?，幾乎每個(gè)人都知道。而且可樂的色調(diào)是紅色，和公司的LOGO色調(diào)完美匹配。我頓時(shí)覺得，這是一個(gè)極佳的創(chuàng)意。

這樣的話，我們看到可樂時(shí)，就能和宜樂芯產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)系聯(lián)想，就能提高產(chǎn)品的傳播度。所以，后續(xù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品彩頁時(shí)，我們做了這樣一張圖，然后大量重復(fù)的推廣。廣告就是在任何場景下，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，逐步占領(lǐng)用戶的心智。我很喜歡看市場營銷的經(jīng)典案例，還有特勞特的《定位》理論。以后提到可樂發(fā)光，大家的第一反應(yīng)是宜樂芯那就對了。

黃工：IVD產(chǎn)品開發(fā)中，張總?cè)绾慰创夹g(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略？

張興鵬：所謂技術(shù)領(lǐng)先，國內(nèi)的企業(yè)還很難做到。所以我不太認(rèn)同。任何一家企業(yè)，怎樣才能叫技術(shù)領(lǐng)先？像剛才舉例的，汽車行業(yè)、消費(fèi)電子行業(yè)，比如特斯拉、蘋果，他們的芯片都是自己干的，還有ChatGPT，這種可以稱為技術(shù)領(lǐng)先。IVD領(lǐng)域，我們大部分都是模仿。雖然我們做出了全球最小的發(fā)光和流式產(chǎn)品，但我認(rèn)為那是跨界創(chuàng)新，或者叫組合創(chuàng)新。分解每一個(gè)技術(shù)，用到的每一個(gè)技術(shù)，都不是最新的。但整合起來，就出現(xiàn)了一個(gè)全新的產(chǎn)品。

所以，對IVD創(chuàng)新，我更愿意定義為：組合式創(chuàng)新或工程化創(chuàng)新。IVD產(chǎn)品開發(fā)的難點(diǎn)在于將不同技術(shù)和零部件，整合成一個(gè)系統(tǒng)并解決實(shí)際痛點(diǎn)或問題的能力。我們的創(chuàng)新，是基于第一性原理的創(chuàng)新。不是去發(fā)明什么技術(shù)，而是利用現(xiàn)有的技術(shù)，如何組合去解決當(dāng)下痛點(diǎn)和問題。基于這樣的思考，我們研發(fā)了4款產(chǎn)品：全自動流式熒光發(fā)光免疫分析儀P8，全自動流式熒光發(fā)光免疫分析儀P16、單人份化學(xué)發(fā)光免疫分析儀lumilite8、全自動化學(xué)發(fā)光免疫分析儀lumiflx16，目前均已獲得NMPA認(rèn)證與歐洲CE認(rèn)證。

黃工：核心零部件，是國產(chǎn)IVD儀器廠家卡脖子工程。張總帶領(lǐng)宜樂芯，成功自研儀器核心器件：光電倍增管與激光器，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵零部件自主可控。這對宜樂芯的發(fā)展，有何重大意義？是否打算向國內(nèi)IVD儀器廠家銷售？

張興鵬：我們產(chǎn)品開發(fā)的指導(dǎo)思想是：硬核創(chuàng)新，全鏈可控。核心邏輯是，為尋求差異化，要做全球最小的產(chǎn)品，如果沒有底層的突破，很難做到。真正的差異化，來源于底層的創(chuàng)新突破。如果核心零部件，大家都采購一樣的，你怎么創(chuàng)新、怎么突破？另外一個(gè)點(diǎn)是全鏈可控，供應(yīng)鏈要安全、可控、低成本。只有國產(chǎn)化才能解決這些卡脖子問題，才能體現(xiàn)出成本領(lǐng)先。我們是把波特的總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略，有機(jī)結(jié)合起來，去思考宜樂芯的產(chǎn)品定位的。核心部件的突破和原研能力是宜樂芯賴以生存的基石。我們會堅(jiān)持核心部件和核心原料的突破和創(chuàng)新。另外，我們的單光子計(jì)數(shù)模塊、激光器、編碼微球等產(chǎn)能提起來之后，不排除可以銷售給國內(nèi)其他IVD廠家。

黃工：流式熒光技術(shù)中，編碼微球是核心，也是難點(diǎn)。國內(nèi)僅有一兩家自研成功，突破進(jìn)口壟斷。宜樂芯的技術(shù)路線是怎樣的，與luminex、透景、唯公、指真有何區(qū)別和優(yōu)勢？取得了哪些突破進(jìn)展？這對今后產(chǎn)品開發(fā)、成本控制，會帶來哪些積極影響？

張興鵬：核心技術(shù)原理，和大家都是一致的。差異在于設(shè)計(jì)思路和應(yīng)用場景不同。像唯公、指真，是先做流式細(xì)胞儀，然后再讓它兼容流式熒光。我們一開始，就只做流式熒光。所以光學(xué)系統(tǒng)、液路系統(tǒng)，包括剛才所講單人份產(chǎn)品理念、人機(jī)交互、軟件算法設(shè)計(jì)，是從一開始就確定了，是基于“5A”產(chǎn)品原則，是精簡的設(shè)計(jì)。

編碼微球其實(shí)沒有那么高的壁壘，但也不易。我們能突破，有一些運(yùn)氣成分。熒光染料如何選擇、編碼工藝如何設(shè)計(jì)，需要花大量的時(shí)間去篩選和摸索，運(yùn)氣好就會快一些，運(yùn)氣不好就要反復(fù)實(shí)驗(yàn)。

黃工：宜樂芯的“5A”產(chǎn)品創(chuàng)新理念文化，如何提煉的？對于指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品開發(fā)，有何實(shí)質(zhì)意義？

張興鵬：現(xiàn)在醫(yī)療資源不斷下沉，也倡導(dǎo)以病人為中心的治療理念，而單人份的優(yōu)勢，就是POCT化，可以隨時(shí)隨提供精準(zhǔn)檢測結(jié)果。綜合以上，我們提出了產(chǎn)品理念：精準(zhǔn)診斷、觸手可及。選擇了方法學(xué)和單人份的產(chǎn)品形態(tài)，我們就確定了應(yīng)用場景和服務(wù)人群。

由此可見，"5A"理念是一個(gè)指引性準(zhǔn)則，貫穿企業(yè)管理全方位、全過程、所有環(huán)節(jié)，以此確保方向不偏、管理動作不變樣。精準(zhǔn)診斷，觸手可及。這樣的診斷訴求，放之四海而皆準(zhǔn)。其實(shí)疫情那3年，看到各種新冠產(chǎn)品的爆發(fā)，我們也動搖過，是否要追一下風(fēng)口。但在多次爭論后，我們還是決定堅(jiān)守初心，打磨好現(xiàn)有產(chǎn)品，甘愿坐冷板凳。這就是“5A”原則，在確保公司大方向不偏的一次有力實(shí)踐。我們做的，是開創(chuàng)型產(chǎn)品，某種程度上是在無人區(qū)行走，要堅(jiān)守方向才不至于迷失。

圖：宜樂芯LOGO

黃工：有注意到，宜樂芯積極參加Medica、AACC展會，加速拓展海外市場。海外與國內(nèi)市場，有哪些差異？美洲、非洲、中東、東南亞等區(qū)域市場有什么特點(diǎn)？我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢？

張興鵬：去年是第一次參加海外展會。我們認(rèn)為，海外市場，有巨大機(jī)會，是很重要的業(yè)績支撐點(diǎn)。為什么這么說？海外市場的特點(diǎn)，要么是大型的第三方檢驗(yàn)室；要么就是小型的實(shí)驗(yàn)室、家庭診所，一天沒幾個(gè)樣本量。用大設(shè)備購置成本高，裝機(jī)維護(hù)成本高，開瓶有效期也是很大的問題。單人份的產(chǎn)品形態(tài)，天然適合海外市場。所以說海外市場，單人份是剛需。因此，我們會全力以赴和各個(gè)合作伙伴一起打造海外渠道。

展望行業(yè)大趨勢

黃工：對IVD儀器CDMO模式發(fā)展怎么看？對標(biāo)日立、佳能、奧林巴、日本電子，國內(nèi)該模式進(jìn)展如何？與第一梯隊(duì)差距有多大？

張興鵬：現(xiàn)階段，在國內(nèi)只做儀器CDMO很難做大。個(gè)人觀點(diǎn)，不一定對。你列舉的日本這幾家企業(yè)，他們能成功，很大原因在于：

一，羅雅丹西這些巨頭，他們有超額利潤，自己從頭研發(fā)生產(chǎn)，其實(shí)不劃算。這也是符合微笑曲線的。他們把最高利潤的部分掌握在自己手里，他們的渠道、品牌、試劑，真正賺錢的東西，都在自己手里。儀器只是個(gè)平臺。這對他們來講，顯得不那么重要，不是核心點(diǎn)，可以外包，然后深度綁定即可。CDMO模式，提需求的人是核心。需求不清不楚，是很難開發(fā)好產(chǎn)品的。但提需求、定義產(chǎn)品，外企的巨頭們是有非常成熟的體系的，國內(nèi)企業(yè)在這方面差距非常大。

黃工：在今年5月的CACLP展會上，宜樂芯宣布構(gòu)建單人份化學(xué)發(fā)光、流式熒光開發(fā)平臺。這如何理解？這樣的模式對企業(yè)發(fā)展和行業(yè)發(fā)展，會帶來什么影響？

張興鵬：構(gòu)建開放生態(tài)的目的，首先是活下來。在目前的IVD競爭格局和各種政策下，要依靠自己的力量推動產(chǎn)品的快速落地非常困難。既然我們的技術(shù)平臺，有較大的成本優(yōu)勢，我們希望能服務(wù)更多的人。希望以更短的時(shí)間，把宜樂芯的產(chǎn)品推廣到全球各地。通過開放合作、優(yōu)勢互補(bǔ)，可以加速產(chǎn)業(yè)整合，不要重復(fù)造輪子，把各自優(yōu)勢資源用在刀刃上，做自己最擅長的事情，共同構(gòu)建一個(gè)開放而非封閉、合作而非競爭、共生而非依賴的多方共贏的新型產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺。

黃工：如何看待集采對宜樂芯的發(fā)展，有哪些利弊？

黃工：展望2028年，即宜樂芯成立10周年時(shí)，我們將達(dá)到什么樣的發(fā)展高度？有怎樣的目標(biāo)和計(jì)劃？

張興鵬：大膽地想，我希望5年后，在各個(gè)合作伙伴的共同努力下，我們的單人份發(fā)光和流式熒光可以遍布世界的各個(gè)角落，有近萬臺的裝機(jī)量。

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